Sessions :
• 7 janvier 2010 Matin (8h-13h)
• 21 janvier 2010 Journée (9h-18h)
• 4 février 2010 Journée (9h-18h)
• 18 février 2010 Journée (9h-18h)
• 4 mars 2010 Journée (9h-18h)
• 25 mars 2010 Journée (9h-18h)

• Acquérir des compétences commerciales et marketing spécifiques aux contextes de vente de solutions très technologiques sur des marchés Business to Business.
• Partager son expérience avec un groupe limité de participants aux profils très homogènes.
• Obtenir un certificat européen.

1. Analyser le comportement d’achat du client en milieu complexe : multi-décideurs et multi-enjeux
Les processus de décision et d’achat de vos prospects / clients sont plus ou moins formels, complexes, étendus, et varient selon les entreprises. Afin de vous montrer efficace, vous devez identifier ces processus et vous y adapter.
Vous serez capable :
• d'identifier les étapes, les procédures et les interlocuteurs qui jalonnent les processus de décision chez vos prospects,
• d'adapter votre comportement de vente en conséquence.

2. Comprendre et révéler le besoin latent du client
En situation de vente d’une offre technologique complexe, vous êtes souvent tenté de vous concentrer sur l’explication de l’offre. Or, c’est votre capacité à questionner et à comprendre le besoin du prospect qui vous permettra de bâtir une offre adaptée et de remporter l’affaire.
Vous serez capable :
• d'amener votre prospect à révéler en profondeur son besoin / problème,
• de convaincre votre prospect de la nécessité de résoudre son problème.

3. Elaborer une solution technologique répondant au besoin du client, en démontrer la valeur et les bénéfices
Vous avez analysé, tel un consultant, les processus et les besoins de votre prospect / client. Vous devez à présent lui apporter une "solution" englobant produits et services, quitte à s’associer à d’éventuels partenaires.
Vous serez capable :
• d'élaborer une offre répondant au besoin du prospect/client,
• d'en démontrer la valeur et les bénéfices pour le client.

4. Négocier et conclure une affaire.
Les étapes de négociation et de conclusion d’une affaire se préparent tout au long des phases qui précèdent ; néanmoins, ces étapes requièrent des savoir-faire et des savoir-être spécifiques à mettre en œuvre au moment décisif.
Vous serez capable :
• de comprendre et mettre en œuvre les techniques de négociation,
• de conduire une négociation à sa conclusion.

5. Connaitre et s’approprier les outils du marketing de l’innovation
La vente d’offre technologique complexe dépend en premier lieu de la capacité de l’entreprise à transformer un "objet technologique" en un produit vendu sur un marché solvable.
Vous serez capable de vous approprier les outils et méthodologies du marketing de l’innovation afin de structurer votre démarche de segmentation, de ciblage et de construction d’une offre commercialisable.